Schaarste verkoopt!

Schaarste

 

Wij zitten maar raar in elkaar

Ons brein werkt overuren en wij maken beslissingen die we soms niet eens begrijpen. Effectieve webteksten helpen ons om invloed uit te oefenen op je online verkopen. Robert B. Cialdini heeft er een boek over geschreven. Echt een aanrader Invloed!

De zes geheimen van overtuigen

Cialdini heeft 6 geheimen onthult hoe je mensen via je webteksten kunt overtuigen.

  1. Wederkerigheid
  2. Commitment
  3. Sociale bewijskracht
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste

In dit blog licht ik Schaarste toe.

Schaarste wekt begeerte op

Heb je een vrachtwagen vol met prachtige producten…. Dan zijn je klanten niet zo geïnteresseerd, ze denken er nog wel even over na. Er zijn er toch nog genoeg.
Zeker als de prijs nog hoog is. Maar wat als je nog maar één product hebt omdat je er al veel verkocht hebt? Dan staan je klanten op scherp. Als we voor ons neus zien dat mensen massaal kopen, dan willen we er op tijd bij zijn.

Ik moet dan denken aan die idioten Drie Dwaze Dagen. Er wordt gevochten om dat laatste, toch nog steeds behoorlijk aan de prijs, product. Bewakers moeten soms ingrijpen om escalatie te voorkomen.

Irritant belgedrag in gezelschap

Een storend effect op communicatie is de telefoon opnemen terwijl je in gesprek bent. We zien het steeds vaker. Wat maakt een telefonisch gesprek aantrekkelijker dan het gesprek dat we al het voeren zijn?

Als jouw telefoon gaat als je in gesprek bent, dan kijk je even uit nieuwsgierigheid. Als je ziet wie er belt, lukt het nog wel om de telefoon verder te negeren. (Sommige kunnen dat ook niet) Maar als je niet weet wie er belt, dan ben je bang dat je iets mist. Misschien wel een belangrijke opdracht? Misschien bellen ze wel nooit meer terug en weet je nooit wie jou heeft gebeld. Dat gevoel is sterker dan het resultaat van het gesprek waar je op dat moment inzit. Hoe waardevol dat gesprek ook is. Vreemd als je daarover nadenkt. Maar ik ben bang dat het ook herkenbaar is. Klopt dat?

Motivatie door angst iets te verliezen

Het lijkt er dus op dat de angst om iets te verliezen meer motivatie opwekt dan de gedachte iets te winnen. Onderzoek wijst uit dat het voorstellen dat je je geliefde kwijtraakt meer emotie opwekt dan het voorstellen dat jullie samen heel oud worden en dat jullie veel geluk en liefde samen gaan ervaren.

Beperk je aanbod

Als je gebruik wilt maken van dit principe is het zinvol om je aanbod te beperken. In een webwinkel kun je laten zien dat de voorraad slinkt. Als je een Event organiseert kun je Early Bird kaarten verkopen, daarna komt die prijs nooit meer terug! En heb je een dienst dan heb je maar ruimte voor een paar personen om een VIP-traject mee te doorlopen. Als je huis aan huis verkoopt heb je natuurlijk een aanbod dat alleen nu telt, aan de deur.

Schaarste als beïnvloedingswapen

Kopers willen graag hun keuzevrijheid behouden. Als we de keuzevrijheid afnemen is dat een ongemakkelijk gevoel. Als je de keuzevrijheid beperkt door te zeggen dat een bepaald product of dienst er morgen niet meer is, dan wordt dat het product of de dienst begeerlijker dan daarvoor. We hebben een sterke neiging om ons te verzetten tegen beperkingen van onze keuzevrijheid. (psychologische reactantie)

Dan denk ik aan tieners die een vriendje of vriendinnetje meenemen die ouders afkeuren…. Dat werkt altijd averechts. Dat bepalen ze namelijk zelf wel! Met als gevolg dat de relatie langer duurt dan wanneer ouders het goedkeuren. Dat wat ouders afkeuren willen ze hebben of zelf ondervinden.

Hamsteren

Als consumenten iets dreigen te verliezen waar ze in hun ogen niet zonder kunnen. Gaan ze hamsteren. De meeste gaan niet op zoek naar alternatieven, ze pakken wat ze nog pakken kunnen! Na het afnemen van de vrijheid van gebruik van een bepaald product, wordt het product waardevoller gezien dan dat het daadwerkelijk is. “Dit schoonmaakmiddel is het enige middel dat de kalk echt oplost, anders krijg ik het er niet af!”

Hebben hebben hebben….

Hoe bewapen jij jezelf tegen Psychologische reactantie?

Schaarste wekt bij ons een emotie op die het denken bemoeilijkt. Wil je jezelf ertegen beschermen dan moet je altijd alert blijven van op de emotie die je voelt. Als je je bewust ben van de opwinding die schaarste bij je oproept, kun je je rationele kant aanspreken. Heb je het echt nodig? En waarvoor? Zijn er nog andere wegen om daar te komen? Zijn die beter? Waarom?

Overweging

Het is dus moeilijk om jezelf tegen schaarste te wapenen. Dat vinden je potentiële klanten ook! Overweeg om schaarste toe te passen in je website.

Hoe zou dat voor jou kunnen werken?

 

 

Laat een reactie achter